Wykorzystanie i percepcja dwuznacznych etycznie technik negocjacyjnych

Elżbieta Kowalczyk

Abstract

This paper has theoretical character and its issues are related with ethics of negotiations. The aim of the article is to present manipulative techniques in negotiations on the ground of negotiation's styles and three-sided model of interpersonal communication, as well as identification chosen conditions of perception and application of those techniques. In her research the Author founded that negotiating styles, circumstances and way of communication and such conditions as culture, experience, age, profession, pro-self orientation, belief in distributive character of disputes have been reflected in the approach to ethical ambiguous techniques. In conclusion she underline presence of ethical relativism in negotiations. The fair play negotiation take place in the frame of defined rules and borders, which often allow the use of manipulation.
Author Elżbieta Kowalczyk (WZ / KTOiZ)
Elżbieta Kowalczyk,,
- Department of Organisation and Management Theory
Other language title versionsThe application and the perception of ethically ambiguous negotiation techniques
Journal seriesOrganizacja i Kierowanie, ISSN 0137-5466, (B 14 pkt)
Issue year2017
No1 (175)
Pages133-149
Publication size in sheets0.8
Keywords in Polish etyka biznesu, negocjacje, psychomanipulacje, techniki negocjacyjne
Keywords in English business ethic, negotiation, psychological manipulation, negotiations techniques
Abstract in PolishNiniejszy artykuł ma charakter teoretyczny, a jego przedmiotem są zagadnienia związane z etyką negocjacji. Za cel pracy przyjęto ukazanie manipulacyjnych technik negocjacyjnych na tle stylów negocjacyjnych oraz trójstronnego modelu komunikacji, a także identyfikację kluczowych uwarunkowań postrzegania i wykorzystania tychże technik. W prowadzonych badaniach ustalono, że style negocjowania, sposób komunikowania się oraz uwarunkowania, takie jak m.in.: kultura narodowa, doświadczenie, wiek, wykonywany zawód, orientacja społeczna typu proself, wiara w dystrybutywny charakter sporów, mają swoje odzwierciedlenie w podejściu do etycznie dwuznacznych technik negocjacyjnych. W konkluzji autorka podkreśla obecność relatywizmu etycznego w negocjacjach, a negocjacyjne fair play toczy się w ramach zdefiniowanych reguł i ustalonych granic, które częstokroć dopuszczają odwoływanie się do manipulacji.
URL http://kolegia.sgh.waw.pl/pl/KZiF/czasopisma/oik/numery/Documents/2017_NR_1_(175).pdf
Languagepl polski
Score (nominal)14
Score sourcejournalList
ScoreMinisterial score = 14.0, 26-03-2020, ArticleFromJournal
Citation count*
Cite
Share Share

Get link to the record


* presented citation count is obtained through Internet information analysis and it is close to the number calculated by the Publish or Perish system.
Back
Confirmation
Are you sure?