Afektywne a kalkulatywne zaufanie przed nawiązaniem relacji biznesowych

Piotr Gaczek , Grzegorz Leszczyński , Marek Zieliński

Abstract

The purpose of this article is to partially fill this gap by considering the seller’s confidence in the customer before engaging with potential customers. The paper is of the theoretical and empirical nature, and the research was based on a simulation, in which sales managers received different types of customer information and set the level of trust to the new one. The study indicates that the information about the potential customer of the affective and cognitive nature positively influences the trust expressed by the supplier’s representative with respect to both the client’s company and the person representing it. Communication that relies on cognitive processes increases the trust in the person more than affective communication.
Author Piotr Gaczek (UEP)
Piotr Gaczek,,
- Poznań University of Economics and Business
, Grzegorz Leszczyński (WZ / KSM)
Grzegorz Leszczyński,,
- Department of Marketing Strategies
, Marek Zieliński (WZ / KSM)
Marek Zieliński,,
- Department of Marketing Strategies
Other language title versionsAffective and Calculative Trust before Establishing Business Relationships
Journal seriesHandel Wewnętrzny, ISSN 0438-5403, (B 12 pkt)
Issue year2018
No3 (374)
Pages127-137
Publication size in sheets0.5
Keywords in Polishzaufanie, marketing odwrotny, zarządzanie sprzedażą, relacje B2B
Keywords in Englishtrust, reverse marketing, sales management, B2B relationships
Abstract in PolishCelem artykułu jest rozważanie zagadnienia zaufania sprzedawcy do potencjalnego klienta przed rozpoczęciem współpracy. Artykuł ma charakter teoretyczno-empiryczny, a wykonane badania bazowały na eksperymencie, w którym menadżerowie sprzedaży otrzymywali zróżnicowane informacje o potencjalnym kliencie i określali swój poziom zaufania przed rozpoczęciem współpracy. Przeprowadzone badanie wskazuje, że informacje na temat potencjalnego klienta o charakterze afektywnym i kognitywnym pozytywnie oddziałują na zaufanie deklarowane przez przedstawiciela dostawcy w odniesieniu zarówno do firmy klienta, jak i reprezentującej ją osoby. Komunikacja odwołująca się do procesów kognitywnych w większym stopniu zwiększa poziom zaufania do tej osoby niż komunikacja afektywna.
URL http://cejsh.icm.edu.pl/cejsh/element/bwmeta1.element.desklight-599d8ca3-8c77-48df-baa8-3a4f84240c67/c/IBRKK-handel_wew_3-2018-127-137.pdf
Languagepl polski
Score (nominal)12
Score sourcejournalList
ScoreMinisterial score = 12.0, 21-04-2020, ArticleFromJournal
Citation count*
Cite
Share Share

Get link to the record


* presented citation count is obtained through Internet information analysis and it is close to the number calculated by the Publish or Perish system.
Back
Confirmation
Are you sure?