The Reciprocity Rule in Electronic Commerce

Marcin Lewicki

Abstract

The main purpose of this article is to present the principle of reciprocity as one of the main techniques of persuasion commonly used in e-commerce. In the first part of the article, the principle of reciprocity is defined and studies indicating its impact on human behaviour is discussed. The principle has been mostly popularised by the publication of R. Cialdini; nevertheless, it is emphasised that the first studies in that topic were conducted in the 1960s by Alvin Gouldner. In the following section, the basic techniques for the principle application is discussed. Then, based on different examples, application of the principle in e-commerce is widely discussed. At the end of the paper, the common application of the principle in e-commerce is clearly stressed. A clear cognitive gap is identified, referring to the lack of empirical data on the actual impact of the principle of reciprocity on e-commerce effectiveness
Author Marcin Lewicki (WZ / KHiM)
Marcin Lewicki,,
- Department of Trade and Marketing
Other language title versionsReguła wzajemności w handlu elektronicznym
Journal seriesHandel Wewnętrzny, ISSN 0438-5403, (B 12 pkt)
Issue year2016
No5 (364)
Pages149-161
Publication size in sheets0.6
Keywords in Polishreguła wzajemności, e-handel, wywieranie wpływu, perswazja, zachowania nabywców
Keywords in Englisheciprocity, e-commerce, persuasion, influence, consumer behaviour
Abstract in PolishGłównym celem artykułu jest przedstawienie reguły wzajemności jako jednej z głównych technik perswazji powszechnie stosowanej w e-handlu. W pierwszej części zdefiniowano pojęcie oraz odwołano się do badań wskazujących na siłę oddziaływania reguły. Reguła wzajemności została spopularyzowana głównie przez publikację R. Cialdiniego, podkreśla się jednak, że pierwsze badania na ten temat przeprowadzono w latach 60. XX wieku, zaś za twórcę terminu należy uznać Alvina Gouldnera. W dalszej części omówiono podstawowe techniki zastosowania reguły, co stanowiło punkt wyjścia do zaprezentowania podstawowych narzędzi służących jej zastosowaniu w e-handlu. Na koniec podkreślono powszechność zastosowania reguły oraz zidentyfikowano wyraźną lukę poznawczą, tj. brak danych empirycznych na temat rzeczywistego wpływu zasady wzajemności na efekty działań w handlu elektronicznym.
URL https://bazekon.uek.krakow.pl/gospodarka/171449198
Languageen angielski
Score (nominal)12
Score sourcejournalList
ScoreMinisterial score = 12.0, 30-04-2020, ArticleFromJournal
Ministerial score (2013-2016) = 12.0, 30-04-2020, ArticleFromJournal
Citation count*
Cite
Share Share

Get link to the record


* presented citation count is obtained through Internet information analysis and it is close to the number calculated by the Publish or Perish system.
Back
Confirmation
Are you sure?